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业务开发工作内容

业务开发做什么的?通过真实的招聘信息了解业务开发工作内容,掌握企业对业务开发的要求。同时该职位有143条工资、234条面试,更全面了解业务开发工作职责。
岗位职责
定义 客户开发工作是销售工作的第一步,通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况,对有实力和有意向的客户重点沟通,最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角,要成功做好企业的客户开发工作,企业需要从企业自身资源情况出发,了解竞争对手在客户方面的一些做法,制定适合企业的客户开发战略,再落实到销售一线人员客户开发执行,是一个系统工程。 在竞争激烈的市场中,能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益,客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。 前提 客户开发的前提是确定目标市场,研究目标顾客,从而制定客户开发市场营销策略。营销人员的首要任务是开发准客户,通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定,使企业的营销活动有明确的目标与方向,使潜在客户成为现实客户。 战略 客户开发战略一般有以下三种: 1.分两步走策略 分两步走策略指的是对于那些刚进入某行业的制造商, 在渠道成员的选择上,不必固守一步到位的原则,允许市场上的分销成员对其有个认识过程。第一步,在渠道建立初期,接受与一些低层次分销成员的合作;第二步,待到时机成熟,产品在市场上逐步树立了走俏成员, 而逐渐淘汰底层次的分销成员。 2.亦步亦趋策略 亦步亦趋策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。而这个参照公司多为该公司的竞争品制造商或该行业的市场领先者。例如,饮料行业中的可口可乐。首先,渠道起到“物以类聚”的作用,将同类产品聚集起来销售是为了更好地满足消费者的需求;其次,行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者,其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。 3.逆向拉动策略 逆向拉动策略指的是通过刺激消费者,有消费者开始,拉动整个渠道的选择和建立也是绝佳的策略。一般来讲,有很强实力的厂家拥有很具差异化竞争力的产品适合采取这一策略。 企业可以根据自己的实际情况选择客户开发战略,而客户开发战略的制订和选择需要根据竞争品牌情况,企业自身资源状况而定。 开发步骤 在客户开发战略确定后,销售队伍需要到市场上真刀实枪上阵。无论销售经人员的经验丰富以否,一般来讲都需要经过以下几个步骤来完成客户开发工作。 关键点 潜在客户开发是销售员工作流程当中非常重要的环节,销售员需要不断地开发新客户,弥补流失的老客户,提高客户质量和数量。潜在客户开发是销售业绩增长的来源,不断学习提高销售技巧,对潜在客户进行有效的开发和管理,将帮助销售员提高销售效率,为其提供稳定的销售业绩保证。 在潜在客户开发的工作当中,有三个关键点销售员应随时注意: 1、潜在客户开发要补充流失的客户:在实际销售工作当中,无论我们的服务做得多么周到,都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下,我们必须不断开发客户,有新资源补充进来,才会取得稳定的销售额。并随时关注市场上的客户情况,不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发,只有这样才不会受市场波动的影响。 2、潜在客户开发要吸收新的需求:随着市场的变化,随时都可能产生新的潜在客户,或者形成新的需求市场。客户开发可以使我们随时把握市场需求的变化,获得新的商机。 3、潜在客户开发要更新客户结构,拥有更多的好客户资源:尽管我们拥有很多客户,但是,我们通常会发现,绝大部分销售额来自少部分客户,就象8/2原则描述的那样(8%的销售额来自2%的客户),也就是说,客户的质量差异很大。如果我们客户资源缺乏,为了完成销售额,我们对小客户也要尽心尽力地服务,但是,每个小客户服务量可能不少,但产单量很低,这就使我们工作很辛苦,但是销售额不高。如果我们不断进行客户开发,我们就会发现更多的好客户,然后,我们把工作重点转移到这些好客户身上,减少他们的流失,就可以用同样的时间和工作量,取得更多的订单。不断去发现那些能给你带来8%销售额的好客户,并抓住他们!把那些只能产生2%销售额的糟糕客户让给竞争对手吧。 案例分析 同样是面对准客户,有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍,毫无吸引人之处,总是被客户冷冷地拒之门外。但如果换一个思路,为客户多提供一份方案,事情或许就会变得意想不到的顺利。 客户开发永远是企业营销的重点,但面对市场上层出不穷的新产品,客户的眼光也变得越来越挑剔,从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者,该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中,顺利实现有效的客户开发呢? 案例对比: 草率而为,导致无功而返 A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某,便亲自上门拜访。初次见面,一番寒暄之后,小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍,但谢某听后只是淡淡地说:“你们的企业和产品不错,不过另一个企业的产品价格比你们低,所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测,我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝,小张尽管不死心,却没有其他办法去说服对方,只得怏怏地告辞离开。 一个方案,让客户点头 谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返,企业派出了另一位经验丰富的业务员小李,并且下了硬指标。小李接到任务后,并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次,如果再草率前去,不但给客户开发带来难度,恐怕还会引起谢某的反感,导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解,然后就开始在市场上进行详细调研,形成了一份完备的方案。拿着这份方案,小李信心十足地去拜访谢某。 谢某起初看到小李并不十分热情,只是淡淡地应付了几句。小李见状,开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况,如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等,到竞品情况,如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等,再到阐述A企业和产品的定位,以及与竞品相比的优劣势所在,不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后,小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议,包括:详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案,听着他头头是道的讲解,频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作,并邀请小李担任他的经营顾问。 点评:同样的企业,同样的产品与资源,同样的开发对象,小张的客户开发为什么会失败?原因就在于他只是就产品而推产品,就企业而推企业,这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功,就在于他前期做了充足的准备工作,通过市场调研,向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案,不心动才怪! 支招:给你的业务员灌灌水 许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户,主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员,这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧,一般是拿着企业产品直奔目标客户而去,客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户,质量也没法保证,给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者,该如何通过工作指导,提高业务人员开发客户的成功率呢? 第一招:加强培训 企业可以针对客户开发设置专门的培训课程,并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括:在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括:市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤,以及投入产出比分析、效果预估等。 代表人物发言:张某某企业区域经理 我是被公司派到湖北负责市场开发的区域经理。通过对该市场的调查分析,我了解到公司在此区域的客户开发情况并不好,客户开发的潜力和空间还很大。但新市场开发任务布置后,虽然大家都信心百倍地下了市场,月底开总结会时却发现,只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户,一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户,其他业务人员基本都是空手而归。在业务分析会上,其他业务人员都抱怨产品没有知名度、价格高、政策没有优势,所以没有客户愿意合作。后来,我结合自己的实际工作情况,针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。第二个月,尽管业务人员没有完成下达的新客户开发指标,但是每个人都至少成功开发了一家新客户。 第二招:模拟演练、过程指导 为了强化培训效果,营销管理者可以组织业务人员设置场景演练,从市场调查到方案制作,再到客户谈判,一个环节一个环节地模拟进行,然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练,能明显提高业务人员的实际操作技能。另外,为了减少业务人员的工作失误,营销管理者可以针对业务人员写好的方案,组织讨论、沟通,确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。 代表人物发言:朱某某企业区域经理 我们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行,效果不错。而且,从我的个人工作经验来看,用产品推广方案来开发客户是一个好办法。但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案,或者方案流于形式。我的方法就是在随时对业务人员进行指导,对于备选客户的情况、方案的具体内容我都要事先有所了解。只有在我确认后,才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段,这样客户开发的有效性会大大提高。 第三招:现场指导、亲自示范 对于缺乏实际操作经验的业务人员,单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受,这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟,手把手地带一带,比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员,我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场,跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通,几次下来,再笨的人也都能琢磨出一点门道。 代表人物发言:戴某某公司市场总监 我手下原先有个业务员,人很勤快,也很聪明,就是没什么工作经验,虽然经过培训,但好像效果不大。后来我自己拜访客户时就把他带上,让他跟我一起跑市场。我写市场调研方案时也会让他出出主意,说说想法。这样几次下来,他很快就上道了。现在他已经成为我手下最得力的一名干将。 查看全文
企业要求
要求A
本次招人,主要职责为:阿里巴巴业务中台建设。 想参与中台建设的小伙伴,欢迎交流沟通。职位描述有疑问的,欢迎沟通。 本次招聘的人,办公地点可以在南京。南京小伙伴快来吧。 2015年12月7日,阿里巴巴全面启动集团中台战略,构建符合DT时代的更创新灵活的“大中台、小前台”组织机制和业务机制。业务平台事业部作为集团中台战略的主阵地之一,旨在提供简单可信赖的电商技术基础平台产品,高效高质量地支持前端业务快速发展和创新。业务平台事业部包含交易、商品、会员、店铺、营销、评价、商户、汇金、数据等多个核心业务平台,为阿里集团各事业群提供可靠、高效、易扩展的平台服务,帮助业务更快发展的同时降低业务创新的成本,在阿里电商体系形成真正大闭环的进程中承担着不可或缺的核心地位。 职位描述: 阿里集团客户体验事业群旨在建立更高的客户服务标准,让客户在阿里享受到最“爽”的服务,让“客户第一”成为阿里的百年口碑。CRM产品技术部作为支撑全网服务的产品技术团队,希望通过我们的产品、数据、技术去提升阿里集团服务几亿客户的能力,提升全网客户体验。这里是最能听到“炮火”的地方,可以通过我们的努力,最直接的看到产品的改善。在这里可以接触第一手的大数据。这是一个以用户为中心的多角色无边界团队,一个有梦想的欢乐团队,一个能近距离感受用户温度的团队。无论你是何种角色,只要站在用户的角度思考问题,你的意见都有机会被采纳实施,去产品中落地。关于用户体验的经验和妙想会得到重视,可以站在集团层面,推动与解决难以落地的用户问题。 如果你来到我们团队,那么你的职责可能包括但不限于: 1. 负责Alibaba客户服务相关的产品研发 2. 深入发掘和分析业务需求,撰写技术方案和系统设计 3. 核心代码编写、指导和培训工程师、不断进行系统优化 4. 参与或领导跨团队的研发项目 职位要求: 1. JAVA基础扎实,理解io、多线程、集合等基础框架,对JVM原理有一定的了解; 2. 5年及以上使用JAVA开发的经验,对于你用过的开源框架,能了解到它的原理和机制;对Spring,ibatis,struts等开源框架熟悉; 3. 熟悉分布式系统的设计和应用,熟悉分布式、缓存、消息等机制;能对分布式常用技术进行合理应用,解决问题; 4. 掌握多线程及高性能的设计与编码及性能调优;有高并发应用开发经验; 5. 掌握Linux 操作系统和大型数据库(Oracle、MySql);对sql优化有丰富的经验; 6. 学习能力强,适应能力好;具备耐心/细心的品质; 7. 喜欢去看及尝试最新的技术,追求编写优雅的代码,从技术趋势和思路上能影响技术团队 要求B
工作职责: 1.负责企业发展部系统后台能力建设,包括音乐人、榜单及未来新业务系统; 2.负责海量日志数据的接入和清洗等相关工作; 3.负责整个音乐人社区和榜单分发系统的开发。 工作要求: 1.本科以上学历,计算机相关专业; 2.熟练掌握Java,5年以上系统研发和软件设计经验,具备互联网高并发大型系统设计与研发经验; 3.有高并发高吞吐系统开发经验,对系统调优有一定经验,精通 MySQL 应用开发,熟悉数据库原理和常用性能优化技术,以及 NoSQL,消息队列 的原理、使用场景以及限制; 4.参与过大型复杂分布式互联网系统的设计开发者优先,拥有和工作年限相称的广度和(或)深度; 5.有较强的逻辑思维能力,善于分析、归纳、解决问题,有独立或带队进行项目开发能力者优先。 查看全文
职责推荐

语音资源工程师职责

职业概述 你一定体验过语音或视频聊天所带来的舒适感觉,可能也享受过在线视频所带来的方便快捷,这些都是语音/视频开发工程师们的功劳。语音和视频的应用还远不止上面提到的,它包括从商业应用到个人应用的各种产品需求。想要成为一名出色的语音/视频开发工程师吗?那么你需要熟悉MPEG 1/2/4 、MPEG TS/PS 等相关多媒体格式标准;了解最新视频音频协议;熟悉Linux系统使用,及Xwindow下的视频会议系统开发等技术。只要肯努力,这些一定不会难倒聪明的你! 工作内容 设计开发视频会议应用系统,实现各种业务功能; 开发在线视频服务; 开发和维护视频编解码算法软件; 根据视频音频协议改写或编写解码播放软件; 负责回声消除、自动增益控制等音频预处理算法的研发; 负责语音设备相关应用产品的开发; 管理维护客户的语音系统(如cisco call manager, pbx); 管理客户的WAN/LAN,并能对客户网络中存在的缺陷提出补救措施,如QOS的制定; 处理紧急突发的网络或IPT系统故障事件; 编写相应的管理文档,或产品开发文档等。 职业要求 教育培训: 计算机相关专业,大专及以上学历。 工作经验: 熟悉MPEG 1/2/4 、MPEG TS/PS 等相关多媒体格式标准;了解最新视频音频协议;熟悉Linux系统使用,及Xwindow下的视频会议系统开发;工作方法规范,技术基础扎实以及具有良好的团队合作精神。 薪资行情 一般月薪范围25~8元。 职业发展路径 随着信息业的发展,将视频、语音、数据集成在一起的基于宽带网的三网合一的产品市场前景广阔,因此对于语音/视频开发工程师的需求量必然急剧增长。语音/视频开发工程师这类人才较强调技术水平,要精通各类视频、音频制作软件,了解手机视频、音频的特点和要求,要熟悉相关多媒体格式标准,了解最新视频音频协议和视频会议系统的开发。此外,还要求其具有一定原创能力。

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咨询销售职责

起源 发展基础 数据库营销(Data Marketing)就是基于数据,寻找具备需求的客户集,以此展开商务活动。数据库的来源有两种:企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多,有出售房屋的,日用品的,生命保险的等等,它们被称为DM(Direct Mail)。DM的反应非常低,一般在1%左右,绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求,可能成为客户的人,反应率会大大提高,一般可提高1倍~2倍以上。 三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C定义及FABE法则 FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 电话销售中的4C也是必须要了解的,4C本身不是实施技巧,4C是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是这样的,迷茫客户(CONFUSE),唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的,第二、第三个C是应用在第二阶段的,第四个C是应用在第三阶段的。 市场背景 电话营销(6张) 一般城市家庭中已经应有尽有,商场中的商品更是玲琅满目,越来越多的消费者开始重视商品的附加价值,而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到服务好、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等,消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。 另外随着信息化的发展,在电视、电话、传真、互联网普及的同时,消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样,消费者不必特意跑到很远的地方,只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。 现代企业,如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品,然后卖给那些没有什么选择余地的客户,是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时,还必须考虑指向什么样的客户层,增加什么样的附加价值,通过什么样的信道及媒体进行销售;也就是说,利用一切可能的机会收集市场信息,并对其进行分析吸收,然后进行扩大再生产,这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外,进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。 运作 准备工作 1、三种颜色的笔:红、黑、蓝 2、便签纸 3、16开的大本子 在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 4、同类名单放在一起 5、传真件 发传真的五个要点: A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送 C、十分钟确认对方收到与否 D、确认对方看过并有回复 E、跟进和联络,达成目的 流程 电话营销是目前最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人,然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通,下面是电话营销的一些做法,供参考: 准备一个名单 事先选定目标客户的行业,通过网页、网络筛选客户,准备一份可以供一个月使用的人员名单,这样可以大大提高工作效率,否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字,在有效时间内打不上几个电话。 规定工作量 首先规定打电话的时间,比如上午和下午各2个小时,在规定时间内要打1个电话,无论如何要完成这个任务,而且还要尽可能多地打电话。 营销时间选择 通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。最好安排在上午9:~1:,中午12:~13:和16:3~18:3之间销售。 下面提供六种方法供电话销售人员参考: 一、请求帮忙法  二、第三者介绍法  三、牛群效应法  四、激起兴趣法  五、巧借“东风”法  六、老客户回访 打电话前要事先准备与客户沟通的内容,并猜想客户的种种回应,以提高你的应变力,做到有问必答,达成良好的电话沟通效果。 ⒈电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自己,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 2.定期跟进客户 整理有效的客户资源,定期跟进,跟客户保持联系,等待业务机会。一旦时机来了,客户第一个想到的就是你。 3.坚持不懈 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了,所以一定要坚持不懈,不要气馁。 好的电话营销系统必然带来事半功倍的效果。如专业的电话营销呼叫中心平台,当然前期投入大,大的保险公司均有应用。适合中小型企业的电销系统,投入小,却可以正常运行的电销系统也可以应用。 人员职责 1、制定电话销售计划,掌握电话销售技巧,积极开拓市场,按时完成公司下达的销售任务; 2、电话回访客户,维护好与客户之间的良好关系,促进公司与客户的长期合作; 3、热情解答客户咨询,并为客户提供优质的服务,维护公司形象; 4、详细记录客户信息,并及时把相关信息反馈给主管领导或相关部门; 5、参与各种销售会议,并坚决执行会议决定; 6、认真执行公司的各种销售政策、制度和规范,以及按程序办事; 7、做好与各部门的协调和沟通工作,保持工作与各部门的顺畅衔接; 8、讲究团队合作精神,与同事相互支持、互相帮助、共同进步,杜绝我行我素等不良行为。 改进服务 把握客户需求 当今是多媒体的时代,多媒体的一个关键 字是交互式(Intractive),即双方能够相互进行沟通。仔细想一想,其它的媒体如电视、收音机、报纸等,都只是将新闻及数据单方面地传给对方,唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见,是非常重要的商务工具。通过双方向沟通,企业可通讯时了解消费者的需求、意见,从而提供针对性的服务,并为今后的业务提供参考。 增加收益 电话营销可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心,不必只单纯地等待客户打电话来预约(Inbound),如果去积极主动给客户打电话(Outbound),就有可能取得更多的预约,从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通,在接客户电话(Inbound)时,不仅仅局限于满足客户的预约要求,同时也可以考虑进行些交叉销售(推销要求以外的相关产品)和增值销售(推销更高价位的产品)。这样可以扩大营业额,增加企业效益。 通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系(Relationship Marketing)。但在建立与客户的关系时,不能急于立刻见效,应有长期的构想。制定严谨的计划,不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时,应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见,对电话中心业务员的反应,以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据,会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。 通过电话的定期联系,在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外,这样的联系可以密切企业和消费者的关系,增强客户对企业的忠诚度,让客户更加喜爱企业的产品。 电话营销:网视互动商城为所有商家提供4免费电话业务,让您可以通过我们的服务得到更多的用户带来更多的效益。让您实现点击不收费,只有接到有效电话才收费的功能。 注意事项 第一,拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品,态度,资讯)。 第二,拨打电话时,大脑一定要清晰,要热情、大方、友善、真诚。 第三,开门见山,直截了当,切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时,你拐弯抹角耽误人家时间,会引来反感。 第四,不管自己情绪如何,也不可对顾客不礼貌。 第五,拨打电话时应口齿清晰,明确,条理分明,要立场坚定,不可似是而非。 第六,讲话要有重点,重要部分要加重声音,听上去要更有力。 第七,听起来很专业,讲话有力度,适时幽默,开怀大笑,缓和主客之间的紧张气氛。 第八,绝对相信你的产品适合顾客,详细推介产品带给顾客的好处。 第九,约访电话,切忌第一次拨打电话详谈产品内容。 第十,称呼对方名字一定要热情,说两三句话要提及一下对方的名字,会显得友好。 第十一,恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。 第十二,尽量少用专业术语,及“嗯、这个、那么”等。 第十三,切记不要逐字逐句阅读文字材料,成为照本宣科的传声筒。 第十四,告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址,以便顾客跟你随时联系。 第十五,如果手机,电话同时响起,应先听手机,让对方稍等或者约定时间给对方打过去,再接听电话。 第十六,一件事可以通过见面解决,也可通过打电话解决,应选择打电话。 第十七,不要在非工作时间打电话和对方谈属于他工作上的事情。 第十八,不要以找某某经理(指你自己瞎编的某个姓)为借口开场。不管该单位是否有该姓氏的经理,一旦戳穿,立刻就不会信任你,可能还会骂你个狗血淋头,因为你耽误了人家的时间。 注:语速12—14字/分钟,不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。 清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。 热情度、带笑的声音。 一定要注意,不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们,我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。 作用 提高效率 在电话销售过程中,可以充分结合呼叫中心系统进行管理,呼叫中心员工工作时间及现场相对集中,管理人员可以通过QM(质量监控)有效监控员工的工作状态,控制员工情绪,提高座席的利用效率。行销公司无法监控员工外出时的工作情况和效率及每通电话的沟通质量,多数公司单凭业绩来决定员工的优劣。 很多的从事传统电话销售的公司,电话销售仅起到资源挖掘的功能,更多的时候销售代表需要上门拜访客户才可能成交产品。比如,从事电子商务或者教育培训的公司,大多数销售代表要与意向客户进行面对面的交流。试计算一下,一个销售代表在深圳这样的城市,一天最多可以面对面地见到4-8个客户,而且需要事先约定。在深圳公交车的成本一般在往返5-8元。加上不可预测的费用,比如饮料费、餐饮费等,平均我们每个业务员一天的成本在2-6元。而在像一些大型呼叫中心里,2-6元的费用,按3分钟/通电话来计算的话,我们至少可以打5-15通电话。 策略 营销技巧 主要是专业与非专业的区别,一般呼叫中心在量上会有细微的差距,所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。 很多人说销售中最后的谈判很重要,因为谈成功就可以成交了,但殊不知电话销售其实才是整个销售过程中最重要、最关键的一步,因为如果头没开好,也就没有了后面的拜访,更没有再后面的谈判和成交了。但问题是在目标客户前面往往挡着接线员,要和客户接上头就要想办法绕过她们,而她们往往有着惊人的“挡箭”水平,让众多销售员望而却步。 技巧一 电话预约 1.略施小计,绕过前台接线员。 2.连环发问,为没时间的客户创造时间。 3.捕捉需求外的需求,让客户把你当成自己人。 4.化解客户隐藏的拒绝,把传真变成见面。 5.不让客户在电话里说出“太贵了”三个字。 6.电话约访客户常犯错误一:问不该问的问题。 7.电话约访客户常犯错误二:不知道客户要什么,就告诉他你能 做什么。 8.拜访前,妙用电话让客户说话算数。 技巧二 兴趣开道 1.抓住客户的逆反心理,用负面问题开场 2.用小道具开场,激发客户的好奇心 3.让客户看到你的价值,主动给你名片 4.善用提问摸透客户的真实想法 5.用你的专业智慧将小业务变成大生意 6.巧设圈套,锁定拍板人 7.欲擒故纵,让客户期待下一次见面 8.在客户防备心理最弱的时候,问出最关键的三个问题 技巧三 一见钟情 1.会议式营销,让客户从旁观者变成参与者 2.让客户的“樱桃树”为你的产品加分 3.开发客户想象力,让他爱上你的产品 4.利用客户逃避痛苦的心理,增加购买动力 5.用一张表格让客户说服自己 6.巧用参照物,让客户感觉真便宜 8.找准时机正确报价,不让客户和你对着干 技巧四 占据主动 1.先赞同后发问,让客户说出他的“难言之隐” 2.消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要” 3.用产品的差异点跑赢对手 4.三个绝招让客户感觉物超所值 5.这样说客户不觉得你的产品贵 6.妙用演技把自己变成讨价还价高手 7.刨根问底,让客户没有反悔余地 8.投其所好,应对沉默型客户 9.“门把销售法”让生意起死回生 技巧五 乘胜追击 1.抓住成交信息,获得成交主动权  2.“无利润销售法”帮你打开市场局面  3.故意犯错,抓住客户的“小尾巴”  4.分解成本策略,给顾客足够的震撼  5.自暴其短,获得客户的信任  6.“不建议成交法”把客户变成死党  7.对客户说“不”,让客户乖乖听你的话  8.合同也能当做成交的工具  9.让客户成为你的兼职推销员 注意事项 先赞同后发问,让客户说出他的“难言之隐”,消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要” 电话的参与程度 这点很重要,营销是一个很大的范畴,甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何,达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种,比如包涵:单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的,比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等;但很多时候电话营销只是参与其中的一部分,还需要配合其他营销手段,比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等,电话营销只是充当了临门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色,比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的预测一下,以后电话营销参与的广度会越来越大,程度会越来越深,可在营销活动中的份额会越来越少,而需要众多的营销活动一起配合来完成,也就是需要对各种营销方式进行整合,这样才会提高营销效率。 追呼在电话营销中的是非常重要的,数据显示,很少有电话销售是通过一通电话就搞定的,大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后,有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然,在电话中的判断识别很重要,没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本,有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然,追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间,这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。 运用策略 电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养,懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。 “他在开会,晚上打来!留下你的电话号码,他会回电话给你。”秘书小姐挂线,谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客,他很可能为你带来一份不错的合同书,但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们,4%的情况均是如此。我们知道,秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的藉口,花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。 在中国,销售员们像约见、“跟客”,甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者,与美国和欧洲的观念完全不同。因此,秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话,销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。 技巧之一:与助手搞好关系 这是你首选的策略。障碍即助手们,他们是目标人物的左右手,很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图,以及你想与老板见面或谈话的原因。 A、 在电话中保持笑意 “即使在电话里也可感受到你的笑意,所有的电话营销人员都会告诉你:必须永远在电话里保持友好、热情和实意,因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。 B、 请他帮助你 询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说:“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲:“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧!”这个道理谁都明白:被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。 C、 创造良好的人际关系 在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用,在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法,据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说,是引对方发笑,但要注意避免过多的恭维话,以免给人没有诚意的印象。 D、要有说服力 障碍越难超越,就越说明助手是负责分担老板一部分工作的,他不但负责“过滤”电话信息,而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”,某公司总裁说,“到了开会时,她便可以告诉我,我们可以给哪些供应商回电话,他们的产品值得考虑,也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。” E、 异性相吸 聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话,异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话,则找你的男同事帮忙,反之亦然。 技巧之二:懂得应付对方的反对 即使你已尽全力,助手仍然坚决拒绝,那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套:当她说“留下你的电话号码,呆会儿我们回复”,或“经理在开会,我不知道什么时候结束时”,千万别相信!这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来,而应问她适合的时间,什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名,晚点再来电。如果她说老板没有时间:如果秘书说:“老板没有时间”或“他在开会”,则应该立即回答:“什么时候打电话才能找到他?”“我们暂且定下会谈时间,然后迟到再确认,老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去,则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱,这有时是非常有用的,因为他能不经“过滤”地直接收到信息,只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说,老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。 把你的宣传小册寄来!别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧!”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次,确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话,就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字:只须讲你想知道负责人的名字,因为他很可能会对你的产品感兴趣,以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名,二是可以稍后再电,与之定下会谈时间。没有预算,购买计划搁置了,记下日期,如果对方说,我们的购买计划已被搁置,或预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时候产生,然后记下日期,到那时候再来电,即使是3—6个月以后,这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息:那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣? 了解顾客的其它需要:当对方说:“我不需要”时,你说:“我知道这一点,但在这方面,你对哪些产品感兴趣?”如此尝试,多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机?就应想办法知道:他们每天要影印多少文件,从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要,”Heinz 如是说。不感兴趣?说出原因:如果对方答:“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你提供这信息后,尝试提问细节,他有否提到他不喜欢该产品的原因?然后说说你的新信息(新产品,价目表,新的服务等)。这样即使是最坏的结果,没有什么进展,你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。不要犹豫,说出价钱:应否向秘书说出产品的价钱?香港Mercuri公司的Huppe说:电话中可以,但千万别写在传真里。因为 如果她认为价钱可以,便会告诉老板,他自己会回电,但如果你寄去价目表传真的话,就少了机会与老板直接交谈,因为他已掌握了所有的有用信息。在电话里提供最好的价格,然后连同提供的服务解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。 技巧之三:向秘书小姐施压 如果你已经按秘书的要求做了(传真或寄了小册子给他),你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说:我已按你的要求寄来了小册子,让我跟你谈一谈吧。5%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说,你要发传真给老板,让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说:“由于你的拒绝,你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。” 技巧之四:应用专家的计谋 所有的技巧都有可能无效,如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下,无谓浪费精力,用“突击队”的策略吧。换个时间:有些 时间是特别适合直接联络到你想找的人的:当秘书不在时,那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7:3到8:3期间碰碰运气吧,星期六早上也可。直接与总经理联系:真的有问题时,也可直接致电总经理的秘书处理,这样会遇到较少的阻碍,但通常许多销售员都不敢尝试。当然,你不可能同总经理通话,但当对方告诉你打电话去子公司了解时,你就可以有机会说出被推荐的话:总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话,让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己:找到你与对方公司的共同客户或供应商,以其名义致电,如此可能会引起对方的重视,而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。 隐藏你来电的真正意图:你打电话时应把你真正的目的隐藏起来,告诉对方别的理由。例如,想购买某种商品,询问资料或应聘某职位等,然后再在谈话过程中透露你的真正意图。 技巧之五:巧用谎言 为了达到目的应否撒谎?顾问 Heinz 先生说:有1/2的机会你的谎言会被揭穿,主要是看你的目的的重要性。有的人认为撒谎不好,很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍,或不说谎就无法达成谈判。总之,谎言就好像毒品一样,一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。 1、让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。 2、采用另一身份:自称是助手,说你的老板想与对方见面(这种方法通常非常奏效)。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。 3、在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼,最好这样说:“你好,李先生来电,请叫James Wang 听电话。这样,秘书就会认为你早已认识对方,而较容易让你与其上司通话。 附: A、遇到电话障碍时如何注意识别——“许多销售员给对方即使打了上百次电话,还是找不到要找的人,他们都不知道其实是碰上了电话障碍。”电话营销顾问Heinz如是说。如果秘书的言行如下所述,我们就可以推断对方在撒谎: 让你等了5分钟以上,还不让你与要找的人通话。实际上,她是为了让你自动挂线。 每次致电,秘书总是建议你晚点再来电。 秘书对你询问得很详细,是为了更加了解你的意图,然后找到拒绝你的更好的藉口! 当你刚报上自己的名字或公司名时,秘书就立即告诉你,你要找的人在开会。 B、越过电话障碍的11“金句” 对方说 回答“他没有时间”,“他在开会”。“最好在什么时候来电才能联络上他。”“他不听销售员的电话。”“那有谁对我的产品有兴趣?”“我不需要该产品。”“准确地说你对该产品有何具体要求。”“王先生对此不感兴趣。”“他有否说明不喜欢的理由?” “发一份传真过来吧。”“我想发E-mail给他,地址是什么?”“寄一封信给我们吧。”“已经寄过了。” “我们的购买计划已经搁置。”“你们什么时候才投入新的购买计划。”“我们迟些时候会再给你复电。” “我们什么时候联系你比较合适?”“我不知道他什么才开完会。”“那公司里谁会知道呢。” “他在讲电话,你可以留下姓名吗?”“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。” C、运用标准化的技巧 在所有大公司里,雇员们都有一个直接分机号,但对于你来说也许很难获悉,如果知道分机号是多少位数(3或4位),就可以按一个随机号码,然后向对方说:“我是LACK,不好意思,我想找某某人,请问是这个分机号码?1个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号,甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。 坚定信念 没人会拒绝我 没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是等于他不够了解,或我推介的角度不是最好 在导购过程中,有时会遭到顾客拒绝,如:婉转的拒绝:“以后再说”,直接的拒绝:“我不买、不需要、别耽误我的时间了”等等。面对拒绝,你或许有些失望和沮丧,但你同时要清楚,在营销过程中遭遇拒绝是很正常的现象,不要因此有失败感。要善于总结,考虑一下用户拒绝的原因;回顾一下导购中是不是没有发挥出最佳水平,譬如产品的哪些优势介绍得不到位,没有吸引顾客等等。 只有善于从失败中总结的人,才会不断提高。 说话要真诚 只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩,去劝说一个年产值5万的,一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的,也会遭到客户的反感。首先,我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发,尽可能多的了解上游资源,从大形势下去与客户沟通,让客户感受到我们是专业的。其次,我们在与该公司HR经理聊天的时候,去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙,在你把此客户定义为准客户之后,也可以旁敲侧击,使一些甜言蜜语,从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后,对你的进攻一定会大有帮助。据说,美国总统华盛顿在约见客人之前,第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的,我们何乐而不为之呢! 让客户知道不只是他一个人购买这款产品 人都是有从众心理的,业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品,尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼,而且还增强了购买的欲望。根据经验,这个公司在购买同一类型的产品时,肯定会买比竞争对手更高级的,也以此来打击对方出气。 热情的销售员最容易成功 不要在客户问起产品时,就说我给你发一个报价,你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下,你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说,实在抱歉,本来要给您介绍产品的,这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过,让她感受到奔放的感情,如流铁一样在感炙着她。如果时间允许的话,就是客户没有需求,或者没有需求的客户,我们也应该真诚、热情的去接待她们,谁知道她是什么职位,她是什么背景;她没有需求,怎么知道她老公没有需求;她没有需求,怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗?这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。 没错,我们应该有“广义客户论”——世人皆客户也。 不要在客户面前表现得自以为是 很多做HR的客户对人事工作一知半解,更多的,我们接触到的,就是个前台文员,或人事专员,有时会问些非常幼稚的问题,这个时候请我们一定不要自以为是,以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则:一、老婆永远是对的;二、即使老婆错了,也按第一条执行。在外面,在公司,只要你把词稍做修改,变成客户永远是对的,即使客户错了,那也是我们的错。 我相信你不仅是一名“新好男人”,同时也是一名工作出色的销售员。 注意倾听客户的话,了解客户的所思所想 有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。 你能够给客户提供什么样的服务,请明确 客户不但希望得到你的售前服务,更希望在购买了你的产品之后,能够得到良好的服务,持续不断的电话,节日的问候等等,都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办,比如礼品、发票是否及时送出。 不要在客户面前诋毁别人 纵然竞争对手有这样或者那样的不好,也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法非常愚蠢,往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话,在客户面前抱怨公司的种种不是,客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。 当客户无意购买时,不要用旧销售伎俩施压 很多时候,客户并没有意向购买你的产品,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进,可以转换话题聊点客户感兴趣的东西,或者寻找机会再次拜访,给客户一个购买的心理准备过程,千万不要希望能立刻一锤定音,毕竟这样的幸运是较少的。 攻心为上,攻城为下 兵法有云:攻心为上,攻城为下。只有你得到了客户的心,她才把你当做合作伙伴,当做朋友,这样你的生意才会长久,你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我,只有你把客户做成了朋友,你的路才会越走越宽;反之,那只是昙花一现。 攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败,锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下,一句话、一辈子、一声情、一杯酒,足矣,足矣! 独孤求败,身创独孤九剑而闻名于世。九剑之中,数破气式最为上乘,破气式云:对付身具乘内功的敌人而用,神而明之,存乎一心。  成功因素 基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段,它的优越性在这里不必过多的谈论,一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。当然电话营销追求的是成功率,也不排除有告知或者推广的目的成分。 影响电话销售成功率的因素是有很多方面的,下面我们逐一进行分析: 产品 保险业电话营销 产品指的是大产品概念,包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售,比如快速消费品就不适合,因为它的利润比较低,客户群广,更加适合大众营销和现场销售促进。使用价值小、知名度低的产品也不适合电话销售,因为电话销售有它难以避免的缺陷就是看不到真实产品,这就使得消费者在购买决策时很犹豫。比如说一些知名度低的纪念品就不适合电话销售,纪念品主要是销售收藏价值或者升值价值,在品牌知名度低的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的,所以单纯的电话营销很难促成订单。价格过高的产品不太适合电话销售,价格越高,消费者要承担的风险就越高,在知名度低的情况下消费者不会冒这个风险。当然知名产品除外。比如说安利、雅芳、奥运纪念品、DELL电脑、知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。电话销售还受到市场空间的限制,也就是市场的饱和度。如果市场空间很小,竞争很激烈,那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品,电话销售只会消耗精力、增加成本。 数据质量 进行电话销售是需要大批的数据的,数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销,但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确,数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产品定位,电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企业付出成本,所以很多企业虽然意识到数据的重要性,但是不愿意付出成本来完善数据库,所以市场上电话营销的成功率只是徘徊在.5%-2.5%。而数据库营销的成功率就要高的多了。

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