一个朋友开的家常菜餐馆，每个月利润3万，给提高利润的建议 问：什么样的餐馆 五环外的一条商业街，普通家常菜，没有外卖（下面划线是我后来回想当时对方给的关键信息） 开始想用常规的框架（生硬了，我说完他就说这个太笼统了，想知道具体怎么分方面）：1 市场，分供给和需求两个角度，供给（同时考虑帮竞争放进去）问商业街上还有多少同等级的餐馆，他们平均利润是多少，答有3,5家但是平均利润10万，即远低于平均水平，问规模和就餐人数情况，说大概十几个桌子，具体是中间四人桌10张，旁边8人的还有几张，最多一餐可以接待80人这样，人数说的 是每家餐馆都有人在排队。（当时忽略考虑上座率，当时对方已经提醒了这个不是实际能接待那么多的，却没有追问上座率和其他竞争者相对比） 需求说想办法估计在那里上班或者购物的人数（无用，当时好像就是这里提到排队的）。 2 财务数据，分收入和成本，收入问了平均就餐价格，答大概25元，但是定价也和其他家差不多，平均就餐额也差不多， 再说成本，我说想知道成本结构，对方回答成本没有问题，材料人工水电租金都差不多，所以这时候我得到是消费人少的问题 3 营销策略和广告，我问有没有什么促销，打折，招牌菜特价菜什么的，他说有，和别人也都一样 这时候我总结说排除了成本的问题和定价的问题，收入低导致利润低就是消费人数不足，所以想到几个原因为什么不足（这里有点hasty assumption了，当时没有切中电子所以没有清晰结论）说可能有几个：1菜单--人家说菜单大概40中，和其他餐馆也类似，我说方法是改进菜单，问一些最受欢迎的和最不受欢迎的，对方说家常菜嘛就是那些，不是每个人都会点一样的（我当时没听出来这不是有意义的点，还纠结不放）说修改它通过促销和特价的广告突出自己的最受欢迎的菜另一方面进货的话俺欢迎程度准备材料，少准备些不受欢迎的（其实都没意义……）2 质量，我说想搞个调查看看是不是口味不好，经理说今天做不了了，口味没问题，大家都一样，我又说问题就在都一样没有区分（对方也没同意，家常菜没什么区分的） 这时候经理提醒我最关键的问题： 说顾客在排队，但是他们接待的客人只有别人的一半！但是同时收入只有别人的1/3!我当时一心想着人数，于是问人数少是不是用餐时间特别久（终于开始上正轨了…），答是，问是等待时间长还是吃的慢，答等很久，问是厨师做的慢还是服务员上菜慢比较混乱，答都慢，问厨师是不是技术不行，答说到不是超出的问题，是备菜切成段助手不够，再说服务员是人少还好没有经过训练不熟练，答就是人少，是熟练的--于是，基于这两点我的建议是雇助手和服务员（当时还多余问工资啊能不能一个做两个职位什么的…），另外一个基于前面问上座率的时候提到4人桌子常常2人做，我提出重新布置桌椅（又举例说了一堆餐馆） 最后经理又提醒我另一个重要但是我忽略的，人比别人少1/2但是利润少1/3为什么呢，（我当时其实并没有马上意识到含义：顾客群的划分（customer segmentation） 在门店的顾客导致的收入少应该是1/2,但是比别人收入少更多说明有另一个群体是不来店里面吃的，打包和外卖！），但是直觉告诉我必须增加新的收入来源，接下来说了卖饮料啊小吃啊什么的都不是点子上，最后说出来了外卖，还说了依据是在商业街给上班的人增加外卖服务---这时候经理满意了，他总结说三点；1 该雇人的雇人 2 重新布置桌子，是布局更加合理 3 增加外卖和打包服务，顾客有两部分，原来没有打包业务就把别人丢失了一个很大的群体-隐形客户所以收入比别人少 总结自己做的过程：走了不少弯路，如经理说的由于对商业模式不熟悉我套用的框架有些生硬，开始说了很多都没有用却没有马上反应出对方给的有价值信息--了解实际运作，商业敏感性（intuition真的是在经验上养成的），不过他最后说我分析能力还行，在引导下最终找出了问题所在。 General question:（ 英文写的英文问题，中文的中文问题） 1 self-introduction 2 why consulting 3 three weakness 4 three dislikes about consulting ---我当时没有回答上来，被HR challenge说you love everything about consulting…我当场无语中 5 中国未来最有前景的三个行业 6 对我国房地产价格的看法 7 一句话总结自己...查看更多
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