通过会议视频面试的，和大区经理聊了1个多小时，基本上是按照流程来走，一开始他主动介绍了一下GE 照明的一些基本情况，包括华南大区所管辖的区域以及人员架构，然后告知我这个职位是负责项目的，然后就开始让我开始自我介绍，这个过程我控制在3分钟左右，主要内容就是自己5年来在A.O.史密斯的工作履历以及取得的成果，其中我介绍了我在A.O.史密斯取得一个非常值得骄傲的成果，就是将自己负责市场从全国综合排名15，到去年底做到了全国综合排名第一，他针对这个细节问了一下这个“第一”是什么概念，我给介绍了一下A.O这个的KPI考核情况，销售占50%，新客户的开发占30%，老客户的回款占20%，对方没什么异议。
紧接下来，对方就让我介绍一下我做得一些项目情况，我就举了云南的一个项目例子，刚开场有点小紧张，所以感觉介绍得不是很好，有点乱，所以对方听了一半就打住了，直接针对他感兴趣的方式来问，比如：取得项目信息的方式渠道；我在A.O.史密斯这边做项目是怎么做的；客情关系我们是怎么去处理的；同质化竞争非常激烈的条件下，怎么去赢得投标；还有跟进项目过程中遇到竞争对手恶意诋毁怎么处理；还有就是项目让竞争对手提前做工作了，招标方先入为主之后，怎么去跟进这个项目等等；我们和代理商之间是怎么个配合关系，角色是分别怎么的。
这里面的问题我只准备了其中的一个，就是怎么样去获得项目信息，其他的基本上根据自己实际的市场经验临场发挥的，所以感觉聊得并不是很流畅，而且条理性并不是很好，但是没有中间卡壳的情况发生，自我感觉谈的都是一些实战经验，没有什么过多的粉饰和加工在里面，而且临场发挥应对得还算可以，其中还出现了个把闪光点，尤其是怎么去处理项目给竞争对手先入为主之后，自己再怎么去跟进的问题，我当时给对方逼急了，直接坦诚和对方说，我遇到这种情况有好几次，连给资料的机会都没有，暂时还找不到很好的解决方法，针对这个问题直接现场请教起他，通过这个问题，我感觉他其实也没有标准答案，和很好的处理方式，他的方案是通过关键人的亲戚和朋友做工作，通过这个缓了一下之后，我马上给出了我的思路，其实像这类情况，在实际跟进中，我很多情况是这么处理的，我觉得这样子跟进的成本、难度太大，我觉得还不如直接再去跟进其他项目来得快，来得实在；我可以看得出来，对方可能完全也没有想到我会这么来处理，所以他应该知道我是有实战经验的人，不是花架子。...查看更多
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