记得面试当天陈主任及两位领导面试中提出的关于网络支持科科长这个工作怎么开展这个问题时，我遗漏了说我这几年组建渠道销售部门的管理经验可以很好地做好网络支持科这个职位的经历；贵公司的已经是很成熟的企业了，渠道框架已经搭建完善，我也希望能借助贵公司平台，施展下这几年对渠道的管理及创新研究，渠道如水，顺势而为，贵司目前渠道已经较完善，就需要顺势做好管理及渠道支持；浅谈一下我的渠道管理方式:1.合作共赢 现在厂家在经销商控制器方面处于主要地位，由于市场发展、竞争，也促使厂家和经销商构建成利益双赢、管理统一的伙伴鱼水关系，以致力于长期共同成长；理念（客户第一，经销商第二，厂商第三；及合作共赢）2.合理的规划设计随着国家政策及市场环境的不断变化，渠道的功能结构也必须不断调整，不断优化渠道经销商的布局，这就需要合理的规划设计渠道的布局；如目前经销商能提供的服务类型中，大多集中在整车销售、售后服务、配件服务上，相对客户提供更多增值服务如物流用车解决方案，运输车方案，二手车业务，信贷支持等这类的功能齐全的经销商还是较少，不能为客户提供全方面的服务，渠道获利单一，盈利能力弱。渠道的布局上应随着国家政策及市场环境的不断变化，及时调整，避免有的市场渠道过剩，造成恶性竞争；有的地区市场渠道不足，市场确少人员开拓。3.合适的渠道成员经销商选择必须有与该地区规模相适应的资金、场地、日常开支和相应的组织、销售团队，厂家和经销商是捆绑在一条船上的。经销商应有良好客户意识和管理理念；同时厂商提供更全面的产品线；广告及促销支持；管理的支持；即面试是我提到的三大支持（生产支持、销售支持、技术支持）；4合理的绩效考核及不同经销商的分类管理扶持制定或调整销售及管理绩效的KPI关键指标，调整主要评价指标：销售结果、销售能力、存货维持、促销推广能力、客户开发维护能力、经销商店面条件等；通过这些关键的绩效指标，加强厂商在渠道上的控制力；提供对经销商店面形象的升级；调动销售人员更努力的去完成指标。用PDCA管理循环，确保关键绩效指标的高效执行力；商用车服务站运用CS-MAP管理评价标准，规范服务站服务行为，提升维修服务质量，提升品牌价值。在分类管理方面，根据不同的经销商级别给予不同的政策支持，通过评价反馈，有目的的实施管理及政策援助。5.激励渠道成员通过销售绩效激励，唤醒渠道销售人员的积极性；了解经销商的需求和困难，有针对的提供相应支持。运用分析SWOT分析工具，根据市场定制合理的销售任务。激励项目：设立奖项（新客户开发奖、回款奖、重要市场信息奖）、价格折扣、库存保护、区域保护、补贴、销售支持；6建立渠道信息反馈机制对低价窜货管理方面：强化区域管理、第三方稽查、建立同区域经销商共同目标；以上是我的小小愚见。希望能给机会再次详谈，再次感谢！谢谢由于家里出了些事情，面试当天凌晨2点才到北京，几乎没能准备好面试，较仓促；我非常理解初次面试没能通过，证明贵公司的选拔人才的严格筛选；但我肯定会持续跟进一段时间，因为我对这个几乎特别感兴趣。...查看更多
确定通过
感觉靠谱
