置业策划

房地产策划的原则 独创原则 查阅得知无论房地产项目的定位、建筑设计的理念、策划方案的创意、营销推广的策略,没有独创、毫无新意,要在市场竞争中赢得主动地位是不可能的。独创就是独到、创新、差异化、有个性。独创具有超越一般的功能,它应贯穿房地产策划项目的各个环节,使房地产项目在众多的竞争项目中脱颖而出。房地产策划要达到独创,永不雷同,必须满足以下几个要求: (一)房地产策划观念要独创。策划观念是否独创、新颖,关系到策划人的基本素质。有的人策划观念经常有新的创意,有的人只能“克隆”或照搬别人的概念,这些都影响到策划人的策划项目的成败。在众多房地产项目中,能在强敌中站稳了脚并销售成功的,策划观念一定是创新出奇的。广州有个大型住宅区,开盘时以高素质、高价位出现,其有独创性的策划观念,独具一格,使很多顾客下定金购房。 (二)房地产策划主题要独创。主题是房地产开发项目的总体主导思想,是发展商赋予项目的“灵魂”。策划主题是否独创、新颖,立意是否创新,关系到房地产项目的差异化和个性化,并直接影响到项目在竞争中取胜,大到贯穿整个项目主题,小到报纸广告主题,无不是这样。策划主题独创,与市场发展潮流有很大的关系。当人们都沉醉在市中心区建住宅的时候,一些有远见的发展商却发起一场“郊区化运动”,建起一栋栋低容积率、高绿化率的住宅小区,迎合市民们返回大自然的心理状态;在人们欣赏小区内花草成片的时候,一些有创见的策划人却举起了山景、江景、海景的大旗,使居民们的窗外视线无比宽阔,风景悦人。 (三)房地产策划手段要独创。房地产策划手段就是房地产策划的具体方法、办法。方法、手段不同,策划出的效果也就不一样。最着名的例子是广州奥林匹克花园,在人们还在用单一手段策划楼盘的时候,奥林匹克花园的发展商却用复合手段策划楼盘,地产业和体育业的复合,引领了房地产策划领域的新里程。策划手段独到,往往会达到意想不到的效果。广州远洋明珠大厦,在建好的楼字中,推出十套主题样板间,以不同人的个性及生活方式进行延伸、发挥、变形,使人看了以后大开眼界:我们居住的空间可以那样艺术、舒适和优美。策划手段独到,增大了人们的购买欲。 整合原则 在房地产开发项目中,有各种不同的客观资源,大概可分为两大类:一是从是否明显看出来分,有显性资源、隐性资源。二是从具体形式来分,有主题资源(或称概念资源)、社会资源、人文资源、物力资源、人力资源等。这些资源在没有策划整合之前,是松散的、凌乱的、没有中心的,但经过整合以后就会团结一起,为整个项目的发展服务。 为了有效地整合好房地产开发项目的客观资源,必须做到以下几点:第一,要把握好整合资源的技巧。在整理、分类、组合中要有的放矢,抓住重点,使客观资源合力加强,达到1+1=3的效果。第二,整合好的各个客观资源要围绕项目开发的主题中心,远离主题中心的资源往往很难达到目的。第三,要善于挖掘、发现隐性资源。如创新、独到的主题资源大都是隐藏起来的,不易被人发现,需要策划人聪慧的头脑去提炼、去创造。 客观原则 客观原则是指在房地产策划运作的过程中,策划人通过各种努力,使自己的主观意志自觉能动地符合策划对象的客观实际。要遵循客观原则做好房地产策划,必须注意以下几点:①实事求是进行策划,不讲大话、空话。②做好客观市场的调研、分析、预测,提高策划的准确性,③在客观实际的基础上谨慎行动,避免引起故意 “炒作”之嫌。④策划的观念、理念既符合实际,又有所超前。 定位原则 所谓“定位”,就是给房地产策划的基本内容确定具体位置和方向,找准明确的目标。房地产开发项目的具体定位很重要,关系到项目的发展方向。一个目标定位错了,会影响其它目标定位的准确。要在房地产策划中灵活运用好定位原则,它的具体要求是: 第一,具体要从“大”、“小”两方面入手,大的方面是房地产项目的总体定位,包括开发项目的目标、宗旨,项目的指导思想,项目的总体规模,项目的功能身份,项目的发展方向,等等。小的方面是房地产项目的具体定位,包括主题定位、市场定位、目标客户定位、建筑设计定位、广告宣传定位、营销推广定位,等等。房地产项目的总体定位确定了项目的总体位置和方向,对项目的具体定位有指导、约束作用;房地产项目的具体定位是在总体定位下进行的,具体定位是对总体方向的分解,各个具体定位要符合总体定位的方向。 第二,把握各项定位内容的功能作用。要做到这一点,策划人首先要全面掌握定位内容的内涵,深入其中间去,确定其定位的难易点,有的放矢地找准目标。其次,每项定位内容的具体功用是一样的,要把它们整合好,利用好,为整个项目的总体定位服务。 第三,要熟练地运用项目定位的具体方法和技巧。在项目定位过程中,方法和技巧运用得好,往往会达到事倍功半的效果。如对建筑设计定位,建筑设计的最新理念不能不了解,设计市场的流行趋势不可不知道。在此前提下,是追逐潮流还是着意创新?是停留现状还是适度超前?这都要根据开发项目的总体定位下有所取舍,确定方向。 可行原则 可行性原则是指房地产策划运行的方案是否达到并符合切实可行的策划目标和效果。可行性原则就是要求房地产策划行为应时时刻刻地为项目的科学性、可行性着想,避免出现不必要的差错。贯彻房地产策划的可行原则,可从以下几方面着手: (一)策划方案是否可行。在房地产策划过程中,确定方案的可行性是贯彻可行原则的第一步。从房地产策划的本质特征可以看出,在多种策划方案中选择最优秀、最可行的方案是项目成功的基础。有了可行的方案以后,还要对方案实施的可行性进行分析,使方案符合市场变化的具体要求,这是贯彻可行原则的第二步。 (二)方案经济性是否可行。策划方案的经济性是指以最小的经济投入达到最好的策划目标。这也是方案是否可行的基本要求。其次,投资方案的可行性分析也是一个不可忽视的重要因素。投资方案通过量的论证和分析,可以确定策划方案是否可行,为项目的顺利运作保驾护航。 (三)方案有效性是否可行。房地产策划方案的有效性是指房地产策划方案实施过程中能合理有效地利用人力、物力、财力和时间,实施效果能达到甚至超过方案设计的具体要求。策划方案要达到有效、可行,一是要用最小的消耗和代价争取最大的利益;二是所冒的风险最小,失败的可能性最小,经过努力基本上有成功的把握;三是要能完满地实现策划的预定目标。 全局原则 全局原则从整体、大局的角度来衡量房地产策划的兴衰成败,为策划人提供了有益的指导原则。从房地产策划的整个过程来讲,它分为“开局、析局、创局、选局、布局、运局、馈局和结局八大过程,每个过程都跟全局有密切的联系,每个局部的运作好坏都会对整个全局造成影响。 房地产策划全局原则的主要要求是: (一)房地产策划要从整体性出发,注意全局的目标、效益和效果。在整体规划的前提下,部分服从整体,局部服从全局。在市场调研阶段,如果图省事,不深入了解当时的市场状况,竞争态势、对手强弱,以及宏观政策等问题,盲目上马项目,结果会造成惨重的失败。 (二)房地产策划要从长期性出发,处理好项目眼前利益和长远利益的关系。 (三)房地产策划要从层次性出发,总揽全局。房地产策划是个大系统,任何一个系统都可以被看成是一个全局。而系统是有层次性的,大系统下有子系统,子系统下还有孙系统,层次分明。因此,考虑下一个层次的策划时,应该同上一层次的战略要求相符合。 (四)房地产策划要从动态性出发,注意全局的动态发展。房地产市场是变化莫测的,变化发展有时会影响全局。这时,策划人要善于抓住市场的动态规律,掌稳全局,避免市场变化触动全局的根基。 人文原则 人文原则是强调在房地产策划中要认真把握社会人文精神,并把它贯穿到策划的每一个环节中去。人文精神包括人口及文化的意识:人口意识是指人口的数量和质量水平、人口的局、年龄结构、家庭婚姻等表现出的社会思想;文化意识包括人们在特定社会中形成的特定习惯、观念、风俗及宗教信仰等表现出的社会思想。在房地产策划中要把握好人文原则,必须注意以下几点: (一)对我国人文精神的精髓要深入的领会。在房地产策划中把握准人文精神的精髓,并在人文精神的具体形式中深入贯彻,将起到意想不到的效果。 (二)运用社会学原理,把握好人口的各个要素。在策划中把握好人口各个要素的内容、形式以及它们的功用,分析它们对市场影响的大小、轻重,找出它们运行的具体规律,开发出的房地产项目就会与众不同,赢得人们的信赖。 (三)把文化因素渗透到策划项目的各个方面。房地产策划必须把文化因素渗透到开发项目中去,才能迅速占领市场,建立自己的项目个性。以顺德碧桂园为例,它开发的理念和模式首先是中国传统文化的代表——儒家思想的建大功、立大业及望子成龙的思想,在家庭伦理上倡导中国传统文化的天伦之乐、合家欢乐和刻意追求中国传统家庭的温馨。 (四)通过民族文化的积累,促进产品及企业品牌的形成。 应变原则 所谓应变就是随机应变,它要求房地产策划要在动态变化的复杂环境中,及时准确地把握发展变化的目标、信息,预测事物可能发展变化的方向、轨迹,并以此为依据来调整策划目标和修改策划方案。 房地产策划的应变原则是完善策划方案的重要保证,它的具体要求是: (一)增强动态意识和随机应变观念。 (二)时刻掌握策划对象的变化信息。策划对象信息是策划的基础材料和客观依据,这个基础和依据变化了,策划也应该随之变化,否则,其策划就失去了准确性、科学性和有效性。必须不停地广泛了解、全面搜集和及时分析并加工处理这些信息,为策划提供具有真实性、时效性、系统性和可靠的信息资料。 (三)预测对象的变化趋势,掌握随机应变的主动性。 (四)及时调整策划目标,修正策划方案。当客观情况发生变化影响到策划目标的基本方面或主要方面时,要对策划目标作必要的调整,自然也就要对策划方案进行修正,以保证策划方案与调整后的策划目标相一致。 工作程序安排 第一阶段：市场调查与全球化思想采购及理论研究同时进行； 第二阶段：确定初步定位并向发展商作中期汇报（以ppt投影形式）； 第三阶段：确定概念产品类型及实操方案，完成策划书 第一节 销售策划概述 销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等 第二节 销售策划与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一、项目策划所包涵内容： （一）市场调查 项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议 （二）目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭 文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 （三）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 （四）入市时机、入市姿态 （五）广告策略 广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控 （六）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 （七）推广费用 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放 销售策划所包涵内容 （一）销售现场准备 （二）销售代表培训 （三）销售现场管理 （四）房号销控管理 （五）销售阶段总结 （六）销售广告评估 （七）客户跟进服务 （八）阶段性营销方案调整 第三节 销售策划的内容及步骤 一、项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 二、市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。 三、项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 四、项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。 五、项目销售思路： （一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。 （二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。 （三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略： （一）项目入市时机选择 理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备： 1．开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求； 2．你已经知道目标客户是哪些人； 3．你知道你的价格适合的目标客户； 4．你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点； 5．已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题； 6．已确定目标客户更能接受的合理销售方式； 7．已制定出具竞争力的入市价格策略； 8．制定合理的销控表； 9．精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案 1．组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划； 11．尽力完善现场氛围； 12．你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市； 13．其他外部条件也很合适。 （二）项目广告宣传计划 当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！ （三）销售部署 房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。 第四节 销售策划的原则 一、创新原则 随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。 二、资源整合原则 整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式中间强、两头弱的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。 三、系统原则 房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。 房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的卖点一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。 四、可操作性原则 销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。 第五节 检验销售策划的成果 随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。