营业部销售

销售计划书的主要内容 销售计划书是企业战略管理的最终体现。好的销售计划书可以使企业的目标有条不紊地顺利实现。销售计划书的具体内容可参见图1说明。  销售计划书的内容抽象地说，销售计划书的内容是： 一、要卖什么(商品计划)? 二、卖到何处(销售路径或是顾客计划)? 三、以什么价格卖(售价计划)? 四、由谁去卖(组织的计划)? 五、怎么卖出去(销售方法计划)? 销售计划书的主要作用 一、规定计划内的经营范围，可减少经营工作中的盲目性。  二、规定计划经营所需的资源，企业可预先测算成本和费用开支，这样有利于节约人力和物力。 三、规定经营的个体策略，可使各级工作人员明确自己的工作目标，有利于提高管理水平。 四、规定各有关单位的营销职责，有利于协调企业各部门和各环节的关系。 五、为生产计划提供可靠的依据。 销售计划书的格式 销售计划书一般采用文字说明加表格的形式，有的可采用文字说明形式，有的也可单独采用表格的形式。表格的构成要素主要有：用户、产品名称、规模型号、订货数量、货物单价、销售金额、成本和利润等。文字说明格式可参照一般计划书的内容。  销售计划书的撰写技巧 一、计划书是对未来的一种预测，所以应留有一定的空间，以便根据实际情况变化进行修正。  二、计划书的措施方法应与实际相符。 三、计划书的目标应适当。 四、计划书亦应有一定的创意，不宜太保守。 撰写销售计划书的注意事项 一、销售计划书的制定需要考虑的问题  (一)前一计划期的执行情况。 (二)产品特性：如有无季节性、区域性，淡旺季有无变化。 (三)地区特性：该地区收入水平、人员结构、潜力如何。 (四)人员特性：是否有足够的人力资源，人员素质如何。 (五)竞争对手状态：采取什么策略应付挑战。 (六)行业动态。 (七)本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、库存管理、服务体制等，在此基础上调整产品分布及确定销售额。 二、销售目标值的确定方法 确定销售收入目标是决定整个企业行动目标的核心。所以决定销售额时，需要考虑到下列因素： (一)与市场的关联。 这是指企业对服务的顾客层及可服务多少比率而言。企业为了确保其市场地位，务必对市场展开最佳的活动，最终成果明显表现在“市场占有率”上。 (二)与收益性的关联。 这是指销售收入的目标值，须能确保企业生存与发展所需的一切利益，也就是企业需从事足以获得收益的活动。 决定销售收入目标值的方法见表l。 销售计划的编制、执行与控制是把各部门的计划内容、进度、负责人综合起来，编订出总的计划实施进度表，以便于各部门互相配合，发挥整体效益。 同时，为保证销售计划的执行，应编制一套评价及反馈的制度，以便检查计划的执行进度，发现问题，及时解决。 销售计划书写作范例 ××公司年度销售计划书  一、基本目标 本公司XX年度销售目标如下： (一)销售额目标： (1)部门全体：XXX万元以上； (2)每一员工元/每月：XXX元以上； (3)每一营业部人员元/每月：XXXX元以上。 (二)利益目标(含税)：XXX万元以上。 (三)新产品的销售目标：XX×万元以上。 二、基本方针 (一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 (二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 (三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。 (四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 (五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。 (六)XX股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 (七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 (八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 (九)策略的目标包括全国有名的XX家店，以“经销方式体制”来推动其进行。 三、业务机构计划 (一)内部机构 1．XX服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 2．于XX营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。 3.解散食品部门，其所属人员则转配到xX营业处，致力于推展销售活动。 4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 (二)外部机构 交易机构及制度将维持经由本公司一代理店_零售商的原有销售方式。 四、零售商的促销计划。 (一)新产品销售方式体制 1．将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。 2．新产品的销售方式是指每人各自负责3家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 3．上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。 4．库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。 5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 (二)新产品协作会的设立与活动 1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心。依地区另设立新产品协作会。 2．新产品协作会的主要内容大致包括下列1项： (1)分发、寄送机关杂志； (2)赠送本公司产品的负责人员领带夹； (3)安装各地区协作店的招牌； (4)分发商标给市内各协作店； (5)协作商店之间的销售竞争； (6)分发广告宣传单； (7)积极支援经销商； (8)举行讲习会、研讨会； (9)增设年轻人专柜; (1)介绍新产品。 3．协作会的存在方式是属于非正式性的。 (三)提高零售店店员的责任意识 为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点： 1．奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到1张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。 2．人员的辅导： (1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。 五、扩大顾客需求计划 (一)确实的广告计划 (1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。 (2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。 (二)活用购买调查卡 (1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。 (2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。 六、营业实绩的管理及统计 (一)顾客调查卡的管理体制 (1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。 ①依据营业处、区域别，统计xx家商店的销售额； ②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额； ③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。 (2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。 七、营业预算的确立及控制 (一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 (二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。 (三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。 (四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。