终端维护

简介 终端是一项系统的工程，不久笔者与王荣耀等合作的「中国终端运作完全手册」一书将要出版，读者有兴趣的话可关注一下。本文仅对终端维护所关联的问题做一个简要的介绍，便于读者对终端维护有一个较系统的了解。 只有跟进服务，才能巩固阵地、扩大销量 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计资料： 　 2%的销售是在第一次接洽后完成； 　 3%的销售是在第一次跟踪后完成； 　 5%的销售是在第二次跟踪后完成； 　 1%的销售是在第三次跟踪后完成； 　 8%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。 　 几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，8%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 终端维护的基本工作要点 检查终端的硬件 　 维护终端的软件 　 加强人员队伍管理 　 加强客户管理 　 倾听一线的声音 　 收集竞品资料 　 总结经验教训 　 调整方法手段 　 汇报相关问题 　 改善工作方法 终端维护的内容 1、日常维护 　 在日常走访终端时，对产品和POP进行维护。 　 2、重点维护 　 对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。 　 3、产品维护 　 产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈列数量。 　 销售：及时补货，防止断货 　 分销：包括网点分销、品种分销 　 网点分销指在不同类型网点，各要达到什么样的分销率 　 品种分销指在不同类型网点，各要卖进去多少个品种规格 　 陈列：产品在货架上应保持什么样的展示状况（如哪个品种应该放在哪个位置，应该有几个展示 面等） 　 促销：定期在店内进行除常规货架展示以外的产品推广活动，如搭建地堆，进促销区，组织人员促销，上商店邮报，进行折价销售等